工业时代产能大幅提高，须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能，渠道是高效分工的产物，是战略资源，需要认真的开发和维护。

区域经理以上销售人员（企业内训课）

 

课程具体要求掌握：


1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用


2、 开发优质的经销商方法、技巧


3、 学会管理团队、管理经销商

2天 H

 

第一章  渠道模式与渠道设计


一、       渠道模式


1.   渠道模式与库存结构；


2.   模式与效率；


3.   模式与成本；


4.   渠道与推新


二、      渠道设计


1、 行业特性决定渠道特性；


2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用；


3、 课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？





第二章  渠道开发及维护


一、渠道开发


1.    赢在布局：如何进行布局


2.    开发难点：选择一个好的经销商不容易


3.    开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）


4.    谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）


5.    签约注意事项


二、渠道维护和管理


1.    销售目标管理：


1)    目标：您认为公司下达的目标合理吗？


2)    对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台


3)    对管理者：一定要分解到最小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理


4)    对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！


课堂演练


2.    费用管理：周转率管理


3.    促销管理：产品生命周期管理


课堂演练


4.    库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销


5.    销售战役管理：竞品市场抢夺


6.    零售终端管理：五个到位


7.    经销商激励


课堂演练